31.01.2017, 10:01

Найти покупателя: как оценить свой экспортный потенциал

Выйти на внешние рынки могут не только крупные корпорации, но и предприятия малого и среднего бизнеса

В Украине среди предпринимателей существует распространенное мнение, что выходить на внешние рынки могут лишь крупные корпорации. А компании малого и среднего бизнеса работают только внутри страны. Подобный стереотип привел к тому, что те предприятия, которые могут стать участниками внешнеэкономической деятельности, в принципе не рассматривают экспорт как один из вариантов своего стратегического развития. И совершенно зря, ведь многие из них имеют высокий экспортный потенциал. Главное - уметь грамотно его оценить.

Кому это нужно

Задумываясь об экспорте, украинские предприниматели чаще всего занимают пассивную позицию и ждут, когда кто-то проявит интерес к их продукции или услугам. Но даже при высоком уровне предложения и высокой конкуренции можно найти своего покупателя. Все зависит от того, как себя вести. Рынок - это не званая вечеринка, на которую надо ждать пригласительный билет. Здесь необходимо быть подвижным и находить свои конкурентные преимущества. Говоря проще, если ваш товар имеет сопоставимое качество и конкурентное преимущество (а конкурентным преимуществом зачастую является цена), то вы можете успешно экспортировать свою продукцию.

Рынок - это не "званая вечеринка", на которую надо ждать пригласительный билет, здесь необходимо быть подвижным и находить свои конкурентные преимущества  

Например, сейчас европейский рынок активно завоевывают украинские предприятия легкой промышленности. Их продукция пользуется спросом благодаря тому, что они предлагают достаточно высокое качество по низкой цене. Это тот случай, когда слабая гривня дает серьезное преимущество нашим экспортерам. Именно так в Восточной Европе украинские производители начинают обходить основных поставщиков из Китая и Турции. Аналогичные ниши находят украинские производители продуктов питания. Практически весь сегмент FMCG имеет шансы найти своих покупателей. "Непаханым полем" остается экспорт услуг. 

Рыночный калейдоскоп

Принимая решение о выходе на внешний рынок, многие компании зацикливаются на технических вопросах экспорта: сертификация, тарифы, квоты и т.д. Хотя на самом деле преимущественным является маркетинговый анализ. Главное - это сбор детальной информации о потребителях и их предпочтениях, определение того, как донести информацию о своем товаре потенциальному покупателю, все остальное - производные.

Читайте также: Соучредитель Petсube: Пять идей для мегапроектов в Украине

На этом этапе многие задаются вопросом, как получить такую информацию. Во-первых, самостоятельно. Масса полезной и актуальной информации находится в свободном доступе. Либо же можно прибегнуть к помощи структур, которые оказывают подобную поддержку. В первую очередь это торгово-промышленные палаты, торговые представительства посольств или же какие-то консалтинговые компании.

Главное - это сбор детальной информации о потребителях и их предпочтениях, определение того, как донести информацию о своем товаре потенциальному покупателю, а все остальное - производные 

Кроме того, необходимую информацию можно узнать от контрагентов, с которыми вы намерены сотрудничать. К сожалению, на них не всегда просто выйти, но это реальная задача. Помочь в этом могут различные мероприятия для бизнеса.

Читайте также: Как выбирать партнеров в бизнесе. Опыт совладельца Мировой карты

Например, мы с партнерами ежегодно организовываем Международный бизнес-форум в Харькове. Его цель - установление контактов между украинскими и зарубежными компаниями. На прошлый, третий по счету форум приехала многочисленная бизнес-миссия из Польши. В результате несколько компаний стали экспортировать свои товары в эту страну. В этом году мы продолжим свою традицию, на Четвертый бизнес-форум мы пригласили бизнес-миссии не только из Европы, но также из США и Китая. И сейчас ищем заинтересованные украинские, имеющие экспортный потенциал. 

Искусство управления

Следует понимать, что предлагать надо не просто товар: зачастую этого бывает недостаточно. Важно убедить своего контрагента, что компания может работать системно, у нее есть история успеха, она в состоянии выполнять свои обязательства. Мало красивой презентации - это должно быть внутренним состоянием компании, основой ее управленческой системы. Нужно быть информационно открытым, уметь быстро и оперативно работать с информацией, глубоко понимать особенности функционирования своего рыночного сегмента как на локальном, так и на глобальном рынке. По сути, этот процесс мало чем отличается от IR (выстраивания отношений с инвесторами).

Экспортный потенциал кроется прежде всего во внутренних факторах, амбициозности стратегии и целеустремленности в ее достижении. Рынки Европы, Азии, Америки настолько огромны, что найти своего покупателя - это лишь вопрос желания и целенаправленной работы.

Юрий Костоглодов, управляющий партнер инвестиционной компании Icom capital

Статьи, публикуемые в разделе "Мнения", отражают точку зрения автора и могут не совпадать с позицией редакции LIGA.net
Отправить:
Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Реклама
Реклама
Популярное
Реклама
Реклама
Реклама
Загрузка...