Пять советов начинающему агротрейдеру

Нынешним летом один из проектов UMG отмечает свой первый день рождения. В прошлом году в такое же время мы запустили новое направление бизнеса - агротрейдинг. У многих на рынке это вызывало скепсис и недоверие. "Зачем это нужно промышленной компании?" - недоумевали наши партнеры и конкуренты. Ответ прост. На тот момент UMG имела солидный опыт в логистике и работе с сырьем, которое уходило потребителям в 30 стран мира. Мы решили попробовать свои силы на новом для нас, но весьма перспективном бизнесе.

Что из этого получилось? 30 июня завершился 2015/16 маркетинговый год. За этот период мы перевалили почти 300 000 тонн зерновых, начав без полноценной команды. Так, в момент фрахтовки первого судна в августе 2015 года в команде проекта работал только один человек - руководитель проекта. Сейчас команда агротрейдингового бизнеса насчитывает около 15 человек. Кроме того, в нынешнем маркетинговом году мы намерены вдвое нарастить наши продажи. Откуда такой оптимизм?

Дело в том, что рынок агротрейдинга очень конкурентный. В списке топ-10 крупнейших трейдеров зерновых девять позиций занимают транснациональные компании с многолетним опытом работы, офисами по всему миру, доступом к дешевым деньгам и инвестициями в логистическую инфраструктуру Украины. Вместе с тем это еще и один из самых прозрачных рынков, которые есть в Украине. По сути, заняться этим бизнесом может каждый при наличии соответствующих ресурсов. Со временем мы поняли, что на этом рынке есть два ключевых ресурса: люди, которые делают деньги, и сами деньги. Но это не все. Вот еще несколько выводов, к которым мы пришли, развивая этот новый для компании бизнес.

Итак, пять советов начинающему агротрейдеру от начинающего агротрейдера.

Собери команду. Люди - это критический и самый важный ресурс. В этом бизнесе их нельзя брать на вырост, "костяк" должен быть сформирован из грамотных профессионалов. Маржа трейдера очень узкая, ошибки здесь стоят дорого, а потому это не поле для экспериментов и обучения ведущих специалистов с нуля. Должна быть хирургическая точность. Нужно понимать, что профессиональный украинский агротрейдер одинаково востребован в офисе украинской трейдинговой компании, швейцарской штаб-квартире транснациональной корпорации или же подразделении такой компании в Чикаго. Хотите получить себе в команду именно профессионально трейдера? Подумайте над мотивацией: это может быть свобода действий, возможность собрать команду, получить драйв от участия в новом проекте, стоять у истоков бизнеса. Очень важно с самого старта создать атмосферу, в которой захотят работать как профессиональные игроки рынка, так и менее опытные трейдеры.

Обеспечь финансирование. Агротрейдинг требует большого оборотного капитала. К примеру, одно только небольшое по размерам агробизнеса судно Handysize с грузом 25 000-30 000 тонн пшеницы требует $5-6 млн финансовых ресурсов. На первых порах этим капиталом могут стать собственные средства. Но лишь немногие украинские компании могут позволить себе отвлекать такие деньги из бизнеса. У других их попросту нет. Как в такой ситуации быть агротрейдеру? Крупные международные трейдеры имеют доступ к дешевому финансированию и кредитуют торговые операции под 1 или 2% - украинские компании о таком могут только мечтать со своими неподъемными 10-15%. Порой банковское финансирование и вовсе недоступно. К тому же большинство украинских банков не привыкли работать в быстром режиме кредитования торговых операций сроком на 30-90 дней. При этом на мировом рынке система привлечения торгового финансирования работает, как часы. К сожалению, с учетом страновых рисков доступ к такому виду кредитования остается ограниченным для украинского бизнеса.

Продумай логистику. Заключить контракт - только половина дела. Другая не менее важная часть - продумать оптимальный путь поставки товара конечному потребителю. Неграмотно выстроенная логистика способна съесть всю прибыль от сделки. Неправильный выбор порта, элеватора - и маржи как не бывало. К примеру, логистическая цепочка от поля в Полтавской области до мельницы в Ливане обойдется в $80-90 за тонну сырья. Эта цифра может колебаться в любую сторону и зависит от того, какую логистическую комбинацию вы выберете: элеватор, порт, экспедитор, сюрвейер, судовладелец и так далее. Комбинация должна быть продумана до мелочей. Любые ошибки с легкостью превратят маржу от сделки в ноль или приведут к убыткам. Нет экспертизы в этом вопросе? Задумайтесь, готовы ли вы самостоятельно обеспечивать такие поставки без ущерба для бизнеса. Или же стоит отдать их на аутсорс профессиональным игрокам рынка.

Найди свою нишу. Рынок агротрейдинга очень широкий. Задумайтесь: 80 млн тонн зерновых и масличных в год! При этом найти свое место тут реально. У транснациональных корпораций есть мощь, но у небольших компаний есть гибкость и адаптивность. Благодаря этому они смогут найти свою нишу, где будут эффективнее других: от портфеля культур до географии портов, контейнерных линий, способов поставки. К примеру, вы можете специализироваться исключительно на закупке в Херсонской области с доставкой до ворот порта. А еще можно найти свою эффективность в нишевых культурах, где конкуренция не так велика. Как вариант, специализироваться на трейдинге сорго. Вам решать!

Оцени риски. Аграрный рынок часто бывает очень волатильным. Цены на пшеницу, масличные и кукурузу постоянно реагируют на новости о засухе, высоких конечных запасах, на оценку площадей под посев той или иной культуры и еще множество других факторов. Как не потерять деньги в такой ситуации? Для этого существуют как биржевые инструменты, так и принятые самим трейдером правила управления рисками на физическом рынке. Всегда нужно помнить, что ситуация может поменяться за один день. Есть инструменты, которые могут минимизировать эти риски. Но важно понимать: официального лекарства от этих рисков нет. Каждый трейдер пользуется своим проверенным рецептом. Кто-то предпочитает сразу же закрывать биржевые и/или физические позиции при существенном колебании цены. Кто-то использует биржу, которая релевантна в первую очередь для кукурузы и больших объемов. Кто-то соблюдает баланс длинных и коротких позиций. Определитесь, какой механизм наиболее приемлем для вашего сегмента рынка, и действуйте.

Бизнес UMG по агротрейдингу находится только в начале своего развития. На этом рынке мы новички, которые приняли решение заняться освоением принципиально нового для компании сектора. Чувствуете себя достаточно сильными и смелыми, чтобы ввязаться в борьбу с транснациональными компаниями? Уже нашли команду, деньги, нишу, продумали логистику и оценили риски? Добро пожаловать в агротрейдинг! Места здесь хватит всем, но выживает сильнейший. И к этому нужно быть готовым.

Автор: Сергей Мельниченко, директор по продажам UMG